Ngoài cạnh tranh về sản phẩm, dịch vụ, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ (BHNT) còn cạnh tranh quyết liệt về nhân sự...
Hướng về cộng đồng là một trong những biện pháp để các doanh nghiệp BHNT phát triển thị phần.
Trong ảnh: Công ty BHNT Prudential trao học bổng cho học sinh nghèo vượt khó huyện Nam Sách năm 2013
Hoạt động sớm nhất trong lĩnh vực, Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương luôn dẫn đầu về thị phần BHNT từ năm 1997 đến nay. Từ một số ít sản phẩm ban đầu, đến nay, đơn vị đã triển khai trên 50 sản phẩm chính và 12 sản phẩm hỗ trợ. Nhiều sản phẩm được người dân tin tưởng lựa chọn như: An sinh giáo dục, An gia tài lộc, An phát hưng gia, An phát trọn đời... Hiện tại, Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương đang có gần 30 nghìn khách hàng ở khắp các địa phương trong tỉnh. Với trên 600 cộng tác viên ở 11 văn phòng đại diện cấp huyện, Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương có thể cung cấp các sản phẩm đến với mọi người dân có nhu cầu.
Theo ông Lương Văn Hiến, Giám đốc BHNT Hải Dương, thị trường BHNT đang có sự cạnh tranh khốc liệt, nhất là khi có sự hiện diện của nhiều doanh nghiệp bảo hiểm 100% vốn nước ngoài với lợi thế về tài chính, quản trị và kinh nghiệm lâu đời. Vì vậy, để có thể giành và giữ thị phần, Bảo Việt Nhân thọ Hải Dương luôn chú trọng công tác đào tạo, nâng cao kỹ năng bán hàng, kiến thức pháp luật, đạo đức nghề nghiệp cho các tư vấn viên. Việc tổ chức các hội nghị khách hàng để tuyên truyền, quảng bá về các sản phẩm của công ty cũng được tổ chức thường xuyên tại các địa phương. Công ty cũng chú trọng đến việc giải quyết nhanh chóng quyền lợi của khách hàng để khách hàng tin tưởng sử dụng các sản phẩm của doanh nghiệp.
Tham gia thị trường muộn là một khó khăn của các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài khi triển khai các sản phẩm. Đối với những doanh nghiệp này, việc tung ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của người dân là biện pháp quan trọng nhất để phát triển thị phần. Ông Vũ Khắc Khương, Trưởng phòng Kinh doanh Công ty BHNT Hanwha Life cho biết, mặc dù mới có mặt tại thị trường Hải Dương từ năm 2010, nhưng thị phần của Hanwha Life không ngừng mở rộng. Hiện tại, Hanwha Life Hải Dương đang triển khai một số sản phẩm được nhiều người lựa chọn như: An sinh vinh hiển, An khang hưu trí, An khang đắc lộc, An sinh tích lũy. Những sản phẩm này hướng đến những đối tượng khách hàng chưa có lương hưu hoặc thu nhập thấp. Đây là đối tượng khách hàng chiếm tỷ lệ lớn và có nhu cầu sử dụng một sản phẩm bảo đảm an toàn tài chính khi hết tuổi lao động. Công ty thường xuyên tiến hành các chương trình giới thiệu sản phẩm mới, các hội nghị khách hàng, phát triển đội ngũ cộng tác viên… để giành thị phần. Vì vậy, mặc dù mới có mặt được 2 năm, nhưng Hanwha Life đã xây dựng được đội ngũ tư vấn viên lên tới gần 500 người với gần 3.000 khách hàng sử dụng các sản phẩm của công ty.
Với những công ty bảo hiểm 100% vốn nước ngoài có mặt sớm tại thị trường Hải Dương như Prudential, AIA, Manulife... việc tung ra các sản phẩm mới là yêu cầu bắt buộc. Các công ty này tập trung vào những sản phẩm bảo hiểm rủi ro cho cá nhân và gia đình như: Phú hưng phúc định kỳ, Phú hưng thịnh, An phúc trọn đời nâng cao, An phúc hưng thịnh... Những sản phẩm của các công ty này luôn được điều chỉnh bổ sung để phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Là một trong những doanh nghiệp sớm tham gia thị trường BHNT ở Hải Dương, Prudential hiện đã chiếm khoảng 40% thị phần. Không chỉ khai thác những sản phẩm thân quen với khách hàng, Prudential còn liên tục đưa ra những sản phẩm mới. Hiện tại, Prudential đang triển khai trên 30 sản phẩm, trong đó có một số sản phẩm truyền thống vẫn được khách hàng tin dùng. Với việc luôn làm mới các sản phẩm, Prudential luôn giữ vững vị thế tại thị trường Hải Dương.
Với những công ty mới gia nhập thị trường BHNT, để chiếm lĩnh thị trường phải có “chiến thuật” riêng. Bà Hoàng Thị Hảo, Giám đốc Tổng đại lý Manulife Hải Dương cho biết: Manulife luôn chú trọng chăm sóc khách hàng trước và sau khi mua sản phẩm. Để chăm sóc khách hàng tốt, trước tiên Manulife triển khai các sản phẩm với những điều khoản đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng. Bên cạnh đó, Manulife quan tâm đến công tác đào tạo và xây dựng đội ngũ tư vấn viên thực sự chuyên nghiệp, nhiệt tình, am hiểu về sản phẩm và pháp luật Việt Nam. Mục đích quan trọng nhất là để khách hàng tin tưởng lựa chọn và trung thành với các sản phẩm của đơn vị. Vì vậy, tỷ lệ khách hàng duy trì hợp đồng của Manulife lên tới 75%, một tỷ lệ khá cao so với mặt bằng chung.
Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực BHNT không chỉ cạnh tranh nhau về thị phần, việc cạnh tranh nguồn nhân lực cũng diễn ra rất mạnh mẽ, nhất là những người có kinh nghiệm và mối quan hệ rộng rãi. Hiện nay, hầu hết doanh nghiệp BHNT đều ưu tiên lựa chọn nhân lực là người địa phương và có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực này. Nhiều doanh nghiệp luôn phải tuyển dụng và đào tạo những vị trí chủ chốt bởi sự biến động nhanh chóng của lực lượng này. Càng những doanh nghiệp tham gia muộn, nhu cầu nhân lực chất lượng cao càng cấp thiết. Chế độ đãi ngộ cao, cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp luôn là "chiêu bài" để các doanh nghiệp "giành" người của nhau.
Hiện tại, việc cạnh tranh trong lĩnh vực BHNT trên địa bàn tỉnh đang diễn ra quyết liệt. Vì vậy, công tác quản lý, kiểm soát cần chặt chẽ hơn để nâng cao chất lượng phục vụ của các doanh nghiệp và bảo vệ quyền lợi chính đáng của khách hàng.
VỊ THỦYTheo Cục Thống kê tỉnh, dân số của Hải Dương năm 2012 là trên 1,7 triệu người, trong đó có gần 1,2 triệu người trong độ tuổi lao động. Trên địa bàn tỉnh hiện có hơn 10 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực BHNT, trong đó có tới 90% doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài. Tuy nhiên, theo đánh giá của các chuyên gia trong lĩnh vực BHNT, tỷ lệ người dân Hải Dương có bảo hiểm chỉ chiếm chưa đến 10%. Đặc biệt, khu vực nông thôn chiếm trên 80% số dân, nhưng tỷ lệ người có bảo hiểm chỉ chiếm chưa đầy 3%. Đây là thị trường đầy tiềm năng để các công ty bảo hiểm có thể khai thác, mở rộng thị phần. |
